Профессии в сфере продаж. Какую выбрать?

Выбор профессии во многом похож на выбор судьбы, поэтому к вопросу нужно подходить с душой, слушая свои предпочтения, находя их в той или иной специальности. Продажи не каждому по силам. Это не значит, что профессии в сфере торговли никому не приносят удовольствия. Найти выгоды товара, найти для покупателя подходящее решение в его поисках и предложить клиенту то, что его полностью устроит - это искусство! Продажи связывают людей, дают информацию о новых достижениях. Люди, работающие в сфере торговли, ищут сферу сбыта, занимаются тем, что не каждому под силу: определить выгодные стороны товара и донести это наиболее доступно, понятно до целевой аудитории. Навыки общения, построения связей и нестандартное мышление тут очень востребованы.

Предлагаем обзор профессий, связанных с сферой торговли, и небольшую справку.

 

Кратко о продажах

поднять продажиЧем занимаются торговцы - создают объём продаж. Это самая главная единица измерения, с помощью которой оценивают эффективность работы, результаты деятельности компании, подсчитывают зарплату. Иногда у менеджера не спрашивают о зарплате, так как зарплата всегда разная, а спрашивают объём продаж. Это число определяет уровень мастерства, масштабы деятельности и уровень зарплаты.

В торговле нет точных методов, поэтому часто торговцы - это партнёры, которые действуют по своему усмотрению. Именно партнёрские отношения заставляют планировать самостоятельно, нести личную ответственность. В этом преимущество - график работы такой, как вы сами выберите, методы работы такие, как вам ближе. Недостаток в этом тоже есть: зарплата зависит от того, насколько вы успешны в этом деле, зарплата часто не гарантирована.

Инструменты и оснащение. Каждая работа сопряжена с какими-либо инструментами производства. Иногда компании, нанимая партнёра по продажам, создают необходимые условия: офис, рабочий телефон с оплаченными звонками, необходимые документы. Также сети продаж обучают и дают очень востребованные семинары по продажам, курсы, тренинги. Это знакомит партнёров с эффективными способами работы. Но это только в крупных фирмах. Так что чаще всего основным инструментом работы является только телефон.

Выгоды и преимущества. Эти слова являются ключевыми факторами продаж. Если ваше предложение конкурирует с другими, но оно не даёт никаких выгод, клиенты будут покупать в другом месте. Если ваш продукт имеет много особенностей, но ни одно из них не даёт никаких преимуществ, то люди не будут покупать вещи, которые им просто не нужны. Например, очень будет интересно приобрести экологичную посуду, которая способствует здоровому образу жизни, но кому будет нужна например тряпочка для телевизора, которая способствует снятию магнитного поля с поверхности, и пыль не пристаёт? Люди покупают только то, что удовлетворяет их интересам или убеждениям.

Общественное мнение и стимулы. Сфера продаж часто сопряжена с стимулированием клиентов. Иногда люди покупают не то что им в данный момент необходимо. Клиенты могут действовать согласно внушённым убеждениям, приобретать "модные товары", о которых везде говорят. Например, если в данное время - мода на экологические товары, то предлагая новый товар, который ну очень экологичный и даже не портит природу, то можно убедить клиента в том, что это нужно купить, причём цена на модные товары обычно выше.

Мастерство продаж тесно связано с умением находить выгоды, преимущества товара, соединять их с интересами клиента и наиоблее приятно предлагать это каждому собеседнику. Профи обычно умеют удовлетворить все желания клиента и совершить сделку с наибольшей выгодой для себя. От такой работы обе стороны получают удовольствие.

Заработок обычно имеет некоторую формулу расчёта, но никогда не бывает установленным, одинаковым. Деятельность определяет ваше вознаграждение. Это привлекает тем, что можно зарабатывать столько, насколько вы потрудились, зарплата не ограничена установленной нормой.

 

Менеджер продаж

Имеет различные уровни специализации: часто так называют простого консультанта, иногда так называют обычного сотрудника колл-центра, но определение подсказывает, что менеджер продаж занимается оптовыми продажами товаров, создаёт и работает с базой оптовых покупателей. В своей работе менеджер продаж бывает очень свободен - это могут быть просто телефонные звонки, или визиты в офисы фирм с уникальным предложением. Но одно важно - основная деятельность связана с разговорами. Основной целью менеджера продаж является направленная подача рекламных сообщений, демонстрация преимуществ товара. Не всегда на плечи менеджера продаж ложатся функции непосредственного совершения сделок. Например, менеджер продаж IT-продуктов (программ, компьютерных услуг) не всегда обязан проводить сделки - его функции чаще являются только оповещения, реклама, ведение базы возможных клиентов, клиентской базы.

Менеджер продаж - более привилегированная профессия, чем продавец. Менеджер не стоит у прилавка, не взвешивает и не вручает каждому товар. Его задача - способствовать успешному продвижению товара на рынке, создать сеть сбыта, поэтому приходится обзванивать постоянных клиентов, заниматься поиском новых.

Менеджер по продажам может работать с любым товаром, однако, это не означает, что успех будет одинаковый в любой области. Он должен располагать полной информацией о товаре и знать предпочтения своих клиентов. И не всегда удаётся прочувствовать и оценить все выгоды товара. Например, женщинам бывает очень тяжело оценить качество строительных материалов, инструментов, поэтому и продавать они это будут не так охотно. В торговле важно быть полностью вовлечённым, не только знать всю спецификацию продукта, но и умело рассказывать о его использовании, на личном опыте пояснять как хорошо это работает.

в продажах важно быть заодно с клиентом, мыслить как он, предлагать ему свой опыт использования товара

менеджер продаж туризмЧасто менеджер продаж, достигший успехов в некоторой области, например подарки, может совершенно не ориентироваться в продажах специального оборудования, например мед-техники, что соответственно влияет на результат и его оклад. Поэтому выбор этой профессии также связан с поиском той компании, того продукта, который вы оцените и захотите этим делиться с другими.

Также в обязанности менеджера по продажам входят переговоры с поставщиками, оформление контрактов, подготовка платежных документов, контроль за выполнением условий поставки, определение размеров скидок.

Рабочий день чаще проходит в офисе на рабочем месте, иногда переговоры ведутся при личной встрече, визитах в офисы. Вакансии имеются в самых разнообразных фирмах, занимающихся сбытом товаров и услуг. Качество работы зависит от личных качеств, но обучиться основам можно в средне-специальных учебных заведениях. Часто менеджеры по продажам работают без специального образования, обучаясь на месте.

 

Торговый представитель

Эта профессия намного более ответственная, чем другие, и доступна только опытным торговцам. Много свободы деятельности предполагает ежеминутную полную вовлечённость, тщательное планирование, ответственность перед самим собой.

Торговый представитель занимается самостоятельным продвижением марки в некотором районе (городе, крае, области). Это не подчинённый, который выполняет технические задачи, поставленные на сегодня или на эту неделю, а это партнёр компании, который действует согласно своим убеждениям и желаниям. От объёма продаж зависит его вознаграждение. В работу торгпреда входит общение с владельцами магазинов, ларьков, супермаркетов; прием заказов на поставку товара; поиск новых клиентов, финансовый контроль и максимальная консультативная поддержка.

Работа торгового представителя - это его желание общаться. Он умеет опросить директоров фирм об их деятельности, желаниях, предпочтениях, партнёрах. Умеет грамотно донести суть предложения - оптовые поставки некоторой марки с выгодой. 

Необходимыми качествами являются энергичность, приятные манеры в общении, коммуникабельность, способность найти контакт с каждым. Но также за всеми переговорами и встречами важно быть дисциплинированным, надёжным. От того, насколько вы надёжно выполняете свои обязанности перед партнёрами, вовремя поставляете товары, вовремя появляетесь на деловых встречах, зависит уровень доверия клиентов. В торговле очень много факторов, которые могут повлиять на работу, сорвать графики и даже привести к невыполнению обязательств. Эти факторы необходимо обнаруживать и иметь защиту. Если вы поставили товар, вам пообещали заплатить потом, а вам уже нужно приобретать новую партию товара и поставлять другим клиентам, но нет денег, то это испортит отношения с клиентами и партнёрами.

Торговый представитель обязан планировать продажи, управлять финансами, планировать работу с клиентами. Нужно уделять достаточно внимания финансовым вопросам, договорам, находить подходы к каждому клиенту. Этому практически не обучают, но без базовых знаний это мало у кого получается. Этой профессии нужно учиться, чтобы основные функции исполнялись идеально, без сбоев. Поэтому важно подчеркнуть опять, что торговый представитель - это работа для опытных торговцев.

 

профессия мерчандайзер фотоМерчендайзер

Специалист, занимающийся рекламной поддержкой товара на месте продаж и «выкладкой» товара. Его обязанностью является непосредственное продвижение товара на торговой точке или разных торговых точках. Это сотрудник торговой марки, который сотрудничает с магазинами, на которых выставляются товары торговой марки.

"Мерчик" (краткое название мерчандайзера) должен проводить регулярный анализ востребованности товара, следить за сроками годности, правильной (самой выгодной в плане продаж) выкладкой продукции, организовывать некоторые рекламные мероприятия и т.д.

Задачей мерчендайзера является обучение и подготовка обслуживающего персонала торговой компании по следующим направлениям: основные потребительские характеристики товаров, принципы поддержания корпоративной концепции выкладки товаров, концепции увеличения продаж, удобство пользования магазином, удобство поиска товаров. Данный специалист организует проведение промоушн-акций, отслеживает динамику продаж и готовит отчеты.

Без участия мерчандайзеров не обходится ни одна современная рекламная кампания по продвижению или выходу на рынок нового продукта.

Иногда при работе в целях повышения продаж мерчандайзерами могут учитываться такие факторы, как освещение, звуковое оформление торгового зала, цвет стен и стеллажей.

В работе мерчендайзерам приходится тесно сотрудничать с логистами, бухгалтерами, товароведами, продавцами, кассирами в магазинах.

 

 

Криэйтор – креативный директора компании, т. е. человек, который отвечает за разработку, ведение и контроль рекламных проектов, отвечает за организационную работу и контакты с заказчиком. В его задачи входит предельно чётко и ясно сформулировать все пожелания клиентов, а также мобилизовать и объединить творческий коллектив для достижения поставленных целей.

 

промоутер фото

Промоутер

Эта должность доступна даже несовершеннолетним. Задачей промоутера - отработать час-два в торговом центре, гипермаркете или в любом месте скопления людей, предлагая информацию о продукте. Чаще всего промоутеры просто раздрают листовки всем подряд или определённой категории. Иногда они проводят более продуманные рекламные кампании, создаваемые pr-специалистами.

 

 

логистика доставкаЛогистик (менеджер по логистике)

Это специалист, занимающийся планированием и управлением движением материальных и информационных потоков. Логистик разрабатывает схемы товародвижения, в которые входит поставка сырья, производство, транспортировка и продажа продукции. Также логистик отвечает за скоординированность, слаженность работы всех задействованных подразделений, при этом должен учитывать интересы и потребности каждого из них.

 

 

Супервайзер (Supervisor)

Слово supervisor означает надсмотрщик, надзиратель. Это руководитель, масштабы деятельности которого очень общирные: область, регион, страна. Он следит за выполнением обязанностей торговых представителей определенных марок товара, ведет контроль над продажами товаров в розничных сетях, занимается поиском новых клиентов. 

Супервайзер - это специалист по контролю за деятельностью различных объектов: как производственных, так и торговых. В России супервайзером называется руководитель торговых представителей. Главная задача супервайзера - это координация работы. Супервайзер доводит до сведения подчиненных сотрудников поставленные перед ними задачи, распределяет участки работ между ними, например, распределение маршрутов по торговым точкам.

В обязанностях супервайзера: наблюдение и контроль за деятельностью торговых агентов и торговых представителей. Он проводит анализ результатов работы, оценивает эффективность работы своих подчинённых и эффективность методов продвижения, проводит совещания и даёт советы о том, как продвигать товар и находить клиентов.

Также обязанностью супервайзера является разработка системы мотивации подчиненных - поощрений и взысканий.

Профессия тесно сопряжена с руководством. Супервайзер - это лидер, и от его личных качеств, способности вести людей, мотивировать, награждать зависит очень много. Хороший супервайзер - это человек, который не занимается оптовыми продажами и поиском клиентов, но знает об этом всё, больше чем его подчинённые. И он чётко представляет рынок сбыта, знает о тенденциях, умело решает сложные задачи позиционирования марки непосредственно как это делать в данной обстановке на рынке. Это человек, который мотивирует очень опытных торговцев. И если сотрудник, занятый на этой должности, подходит формально к своей работе, то он не увеличивает объемы продаж, а только собирает информацию о текущем положении дел, о результах деятельности партнёров. Быть супервайзером легко, но только если вы умеете налаживать связи с подчинёнными, имеете авторитет перед ними.

 

 

Брэнд-менеджер (brand manager)

Это специалист, который руководит продажей (продвижением) группы товаров определенной торговой марки. Задача брэнд-менеджера заключается в том, чтобы убедить покупателя приобрести продукт. Он организует проведение презентаций продукта, выставок и других PR-акций для потенциальных потребителей. Он должен хорошо разбираться в маркетинге, рекламе, менеджменте, а также технологии производства продвигаемого товара.

 

pr специалистPR-специалист

Эта профессия также сопряжена с продажами. Крупные фирмы могут себе позволить нанять творческого человека, работа которого не так очевидна как работа других офисных работников. Однако, имидж pr-специалиста заведомо выше других работников, да и задача его тоже - работать над имиджем фирмы.

PR-специалист не занимается удовлетворением клиентов, и в общем ничего не продаёт. Но от его работы зависит объём продаж компании. Основные обязанности - формировать имидж фирмы, создавать бренд, делать узнаваемым торговую марку, делать так, чтобы имя компании было узнаваемо и на слуху. В повседневные функции входят задачи: налаживать контакты со СМИ, организовывать пресс-конференции, писать обращения, управлять рекламными кампаниями, исследовать рынок, исследовать общественное мнение.

 

http://kirov-college.narod.ru/azbuka/sales_prof.html

Категории: